自今年春节以来，受疫情影响，波及的不仅仅是个体的健康安全，我们能够直接观察到的，还有经济活动的大大减少。在七月份，地摊经济兴起，餐饮行业逐渐复苏。也有不少餐饮人抱怨，说好的报复性消费没等到，等来的只有房东的催费和银行的账单，连各大行业巨头也都纷纷叫苦不堪。

　　记者注意到，大多餐饮店生意惨淡，就连去年人气火爆的市井火锅也是门庭冷落，不过从四月份起，却有一家天天排队，更是在山西市场连续开了6家店。来过店里吃饭的都说，队真的太难排了，来得晚了都吃不上。

　　我们今天特意为大家走进这家成都市井火锅，实地看看这家店是不是有大家说的这么火。

　　七点钟左右进店，位子基本上都满了。店里主打的是小盘菜，盘小分量一点都不小，肉菜更有升级大盘的，肥羊肥牛大口吃的很过瘾，量大实惠，难怪这么多人!

　　食客1：我是和家里人一起来的，这家店一开业就让人眼前一亮，装修很有特色。不仅这样，还干净卫生味道好，吃了不拉肚子，老人小孩吃着都高兴，我也放心。

　　食客2：点了一大堆还没花几个钱，这家店没开多久呢，我都来好几次了。本来今年这个情况，手头都紧，基本上不怎么出门吃饭了，偶尔吃了一回，实惠好味道，来了回回都排队，人家生意好这么好，看的我都想开个店了。对此火爆盛况，我们专门采访了老板。

　　记者：您家店里每天都是这么多人吗?

　　老板：基本上每天都是，还有好多排队的。刚开业第一天准备了60桌，没想到排队的都快上百了，忙的昏天黑地。

　　记者：当下选择开店，您可是相当有勇气，有想过生意会这么好吗?

　　老板：最开始只是觉得这时候是个机会，考察了一段时间，最后敲定了“宽坝头”这个连锁品牌。刚开始想着不赔钱，赚点就行，从总部老师下店指导我们前厅、后厨各方面开始，我就挺有信心的。好多人一说加盟都觉得不靠谱，之前我也是这么想的，和总部谈过之后打消了很多疑虑，现在就是听从指挥，好好赚钱。

　　记者：那您觉得您的店这么受大家喜欢的原因是什么?

　　记者：我们的口味绝对没的说，刚开始我就是喜欢这个口味，才开始慢慢了解这个品牌的。我们的底料都是在成都工厂按照总部的配方统一标准化生产的，你看大家吃的这么高兴，就知道我们的味道绝对没的说，毫不夸张的说 ，吃过一回的肯定还惦记着第二回。

　　通过老板，我们有机会约见到了正好在太原视察的品牌创始人—孙靖，就宽坝头品牌及经营策略，以及为何能如此低调地将生意做火爆进行了沟通，也在此分享给想要紧抓机会的投资人们。

　　记者：现在餐饮市场大部分都在向下走，为什么您的品牌店却能逆势向上?我们去看过的晋源店，坦白来说，宽坝头品牌与其他市井火锅店从装修成本上、菜品花样上，甚至连标价都差异不大?那是怎样把生意做的这么火呢?

　　孙总：虽然在当下市场总体消费在萎缩，特别是餐饮市场，但既然市场在萎缩，也就意味着需求必然产生巨大的变化，而这个变化中一定蕴藏着机会。这个变化，就是大部分消费者在追求体验感的同时更加注重性价比。谁能把这个做好，与同行形成鲜明的性价比体验差异，谁就拥有了机会。

　　我们在山西当地做产品价格设定时，比原先便宜了20%，但菜量总体克重反而提升了20%。做这个决定，我们团队做了大量的模拟测算，通过建立消费刺激度回归数学模型以求得总体营业额及总体利润的增长。我们很多消费者吃完了，还觉得有很多菜可以打包回去，在性价比上得到了很好的体验，获得了额外的惊喜。不要小看这些带回去的菜，虽然不值多少钱，但对于消费者心理感受上的满足，一定会成为在办公室和朋友聊天时的谈资，用专业术语叫做“社交货币”。

　　这种基于熟人亲身体验感的口碑宣传，就成了宽坝头品牌最好的拉客手段。试想一下，谁听到这么划算的事，不想来体验一下吗?当性价比在时下成为大众百姓最为重要的餐饮消费权重项时，你需要做的就是把这一点做足，甚至超出消费者的预期，这样势必会引发连锁反应。

　　当然，回到测算的话题，我们所做出的调整，并不是随意增加菜品及克重，这样的话，商家会很难承受相应的成本，这也是总部需要做大量计算工作的原因。怎么搭配套餐、增加哪些菜品的克重标准、菜单怎么设计、菜品摆盘怎么呈现最好的视觉效果，这一系列的工作都需要经过反复的斟酌、平衡和不断改进，才能做到成本最合理的投入，以获得最大的客户消费回报。没有精细化的测算，不仅利润大幅受损还得不到消费者的认同，这的确是需要很专业严谨的工作投入。

　　在市场整体萎缩，绝大部分商家想方设法地缩减菜品成本的大环境下，这种精细化地逆操作，使得消费者在市场选择时获得了更大的性价比，也就更放大了消费群体对性价比的满足感。可以说这是个很大胆但的确很符合市场运作逻辑的操作。消费者是因为性价比的惊喜而来，但消费者的回头率决不会因为简单地性价比这一个因素而持续。因为消费者在决定长期选择一个品牌进行消费时，一定需要更大程度上对品牌的认同。

　　那么市井火锅消费者的需求权重除了高性价比的预期外，还有什么是他们最关心的因素?答案是底料的安全性，用料是否天然、健康。市井火锅大多价格便宜，自然让客户对底料的用料健康性更加容易产生怀疑。因为传统消费思维里面，“便宜没好货”这一概念深入人心，解决这个担忧自然会带给客户更多的消费信心。

　　别看这是个最基本的消费诉求，却和快捷酒店品牌 – 汉庭一样，把干净做为核心的卖点，初听让人不以为然。但“爱干净，住汉庭”的品牌Slogan，极为朴实却深得客户认同。虽然房间内的装修和其他酒店大同小异，但通过各种细节让客户感受到消过毒、一次性，干净卫生。这种强调基础核心消费的诉求满足让汉庭成为了快捷酒店的翘楚。同样早年运用这种方法还有食品品牌“涪陵”榨菜，其Slogan“三洗三榨”，就是解决客户对这类消费品的卫生担忧。因此，我们可以推论得知，越是强调高性价比的品牌，越需要在基础需求上给到消费者最大的保证。

　　而火锅消费者如何检验底料是否天然健康，当然不会仅凭商家写在墙上的承诺。消费者唯一认为可靠的检验标准，就是吃了不拉肚子!宽坝头底料每种口味都经过严密配比并亲自测试，不仅符合大众消费者的口味，且坚持所有锅底用料一定是真正的天然健康，将消费者肠胃不良刺激做到最小。这样消费者来过一次两次后，发现自己和家人、朋友的确都没有拉肚子的情况。还有一些敏感肠胃的消费者，吃过后也没有出现拉肚子的症状，并且在朋友圈做出佐证。如此一来，让大家形成了宽坝头不仅底料味道好，用料也好的共识，这也成为了选择宽坝头的重要理由。另一点就是服务。这个服务指的是总部对于加盟商的服务及加盟店对消费者的服务两个方面。一个餐饮品牌在各方面设计得再好，但没有办法落实到位，就可能走样得面目全非。别说是加盟店，就是一个连锁品牌的直营店都可能很难做到落地执行总部管理。这也是为什么早年海底捞、巴奴把加盟店全部收回来，变成直营，因为餐饮行业的加盟店难管是个行业难题。

　　在和宽坝头加盟店老板的沟通中，不难发现对总部的管理团队赞赏有加，虽然在日常运营上给了门店很大压力，不断提出了很多苛刻的管理要求，但从最终的结果来看，的确是获得了消费者的认可，也挣到应有的投资回报。

　　“严师出高徒嘛，不是这样管理，我们投资这个品牌怎么能挣到钱!同时很大程度上也改观了我以前做事很随意的态度。这种价值观上的收获不仅仅是投资利润可以比拟的。”从加盟商老板的话语中，不难看出这个管理团队所下的“真功夫”。而我们也很好奇，具体总部是怎么落地管理的。品牌负责人也和我们讲了几个有意思的方法。

　　所有的店面无死角的多机位高清监控。每家店的经营情况，实时地通过视频及声音传至总部的管理团队人员电脑及手机上，随时巡查。以前连锁店难以发现问题，在于没有这项技术手段，巡店管理人员只能一家家的去明查暗访，但这种成本太高而效率实在太低下了，特别对于加盟店更难做到有效地发现问题及时纠偏。就在我们采访沟通的现场，其中一名巡店店长就捧着手机不断划动视频，一家家地巡查他所管辖的店面现场情况。

　　所有的店面收银机的数据实时传至总部。每家店每时每刻每张桌子的消费情况完全在总部的掌控之下，细化到每桌点的什么菜品都有详细的记录。这条完整的经营数据链，使得总部能不断地基于量化来判断每家店的促销策略落地情况、菜品受欢迎程度、菜品的用量标准是否执行到位。

　　在产品研发过程中考虑后续管理问题。这一做法使得很多管理问题直接就在总部就解决了，尽量让加盟店进行“傻瓜式”操作，避免复杂化带来的管理难度。因此，在菜品研发、服务标准上尽可能采用简单易行的方式，这样使得落地更容易，纠错更简单。

　　记者：

　　我有些好奇，贵品牌在山西市场并没有走网红路线，用网红或者大V去宣传，显得很低调。我也从加盟店老板那边了解到，您以前就负责过福建省、陕西省的今日头条及抖音业务，应当对于这种新媒体宣传很擅长，资源很多，为什么没考虑把您自己的品牌打造成网红品牌呢?

　　孙总：

　　宣传是个双刃剑，大部分通过流量宣传后的网红店，很多都是红了三五个月，然后很快就销声匿迹了。所以我们品牌前期更注重运营管理、内部服务和菜品的质量，通过广大消费者的口碑进行宣传。

　　记者：

　　那针对是市面上网红店不长红的现象，站在专业媒体人的角度，您可以给我们一个说明吗?

　　孙总：

　　我在媒体行业工作时，看过也操刀过很多企业的宣传方案，其中也包括餐饮行业的。在做宽坝头这个品牌时，也深度考虑过是否走网红模式，迅速爆红。但过往的经验告诉我，当品牌后面的运营基础不足够强大时，走网红路线会迅速把生意拉到一个品牌运营团队难以承受的状态.

　　做餐饮是需要不断有回头客的，而走网红路线带来的消费者，带着很高的消费体验预期，当体验无法满足预期时，差评会就随之而来。冲着网红效应来的消费者越多，失去的消费者就越多。不需要太长时间，这个品牌的客户会丧失殆尽，自然这个品牌就走不下去了。

　　我举一个网红餐饮店宣传必用的套路吧。找美食大V博主来探店，将店里的美食夸得天花乱坠，体验感多棒。消费者一来品尝，发现实际体验与大V宣传大相径庭。这样的情况下，客户就成了负面宣传的UGC，因为自媒体时代，每个人都是一个自媒体，持负面态度的客户哪怕占到5%，对品牌的影响都是致命的。

　　那大V博主能不说得那么夸张吗?也很难。第一，你是付费了给他的，他必然要卯足劲儿给你背书吆喝啊。不然没什么人来，你会不怪他吗?其二，这些博主不表现得夸张，怎么给自己吸粉吸流量，而没有足够的粉丝及流量，又怎么提高与商家合作的谈判筹码?所以这样的合作，一开始就是个错误的宣传逻辑设定。

　　海底捞也会利用新媒体做营销，但他们的宣传永远不是说哪道菜多好吃，因为他们深知众口难调这个事实无法改变。所以海底捞的网红宣传路线永远离不开他们的服务，这个核心竞争力和品牌卖点名片。

　　通过门店走访和与老板及品牌创始人的交谈中不难看出，宽坝头在山西市场的成功完全是基于科学、严谨及专业的管理思路，和极为严格的执行力共筑出来的。也能看出，从最苦、市场最刚需的点做起，把每一家加盟店都当做自营店来管理。所以说，每一个成功的背后，都决不仅仅是偶然。

　　疫情是危也是机，宽坝头品牌就是个很典型的案例。在未来经济大概率放缓的趋势下，消费者自然会变得越来越理智，大众也会在品质不打折的情况下，越来越强烈地追求性价比，这也是餐饮行业应该追求和改进的地方。如何切实解决消费者实际关心的问题，在争取自身利益的同时，给大众更好的消费体验。这就要求我们时刻站在消费者的角度思考，用科学严谨的管理来谋求长久发展之道。希望本次采访，可以给更多想要进入餐饮行业的投资创业者新的领悟。

　责编 王琪