山区小社的清收经

——长子农商银行王峪支行清收工作小记

山西经济网长治消息 王峪支行，位于山西省长子县城西36公里处，地处太岳山边缘地带，服务周边10个行政村，因山区交通不便，经济比较单一。

在全省打响“四大战役”以来，这家地处偏远、员工最少的山区小社积极响应，迅速下沉，团结协作，一户一策，精准施策，积极开展“亮剑”清收行动，用行动践行“三强一转”。短短40天时间，王峪支行率先于8月5日完成打包不良贷款和核销贷款双项重要任务指标，截止10月19日，王峪支行打包不良与核销贷款完成率分别达到任务的356.61%和222.43%，极大地带动了全行“亮剑”清收工作，走在了全市的“亮剑”清收工作前沿。

部门联动 建立上下协作机制

“亮剑”行动启动以来，针对王峪支行人员不足，难以建立专职清收队伍的实际情况，包行部门行长办公室主动下沉服务，建立起“部门+支行”的上下协作机制，指定基层工作经验丰富的部门员工长期驻扎王峪，积极配合开展摸底走访，对明细内贷款逐笔排查，一户一户摸清底数，掌握贷户形成不良的原因，为下一步“亮剑”清收打好坚实的基础。

明确步骤 逐户逐笔精准施策

清收此过程中，该支行行长李明发挥基层负责人敢拼博的劲头。拿到明细表后，迅速部署，先行将有联系方式的贷户进行简单的电话沟通，初步了解贷户的基本情况和还款意愿，根据各家态度建立还款意愿台账，以防遗记；针对难以联系、沟通不顺的客户重点标记，为后续啃硬骨头催收做好铺垫。在做好基础工作前提下，遵循一定的清收技巧，在沟通过程中，要捕捉贷户的还款意愿：还款意愿强的贷户，不要给贷户留太长时间去考虑，要求3天之内归还贷款。还款意愿一般的贷户，讲清三点：第一点，讲明收贷背景，此次是全省统一行动，信用社是省政府管理下的单位，是各级政府全力配合清收的行动。第二点，只有三个月的时间内部全面摸底，逐笔逐户排查情况，我们自己应收尽收，有钱不还的赖贷户，随后我行会联合公检法进行清收。第三点，3个月以内积极还款的，利息折扣比较大，随后利息恢复原来清收标准。并根据客户的反应，随机应变，持续跟进。还款意愿差的贷户，根据实际困难情况，可以逐情适当少还一些。在沟通的过程中，如果感觉到贷户人品不错，则真诚以待，站在贷户的角度去考虑，让贷户感受到真心实意。家庭确实困难的，在不影响正常生活的前提下，适当归还贷款，并制定还款计划，逐步还款。如果贷户态度不好，也要适当回击。

锲而不舍 全面掌握贷户信息

工作中，李明利用多年来在王峪村积攒的人脉，找到村干部和已经归还欠款的客户，侧面打听每一笔贷户的家庭情况和经济收入情况，尤其捕捉收集贷户重要的经济收入来源信息，比如客户在某地开店，做生意，甚至下一步有买房意愿等相关信息一一收录台账，在上门清收交谈过程中戳破贷户的谎言，并告知贷户上门清收前是做了大量工作的。他常说：“山里的农户，大多在诉苦，条件好的贷户有可能是在打心理战，第一次上门要拿出气势，要给贷户一个非常坚决的态度和决心，根据贷户的实际情况，步步为营，持续跟进清收；条件差的贷户，要互相留余地，不能让贷户有抵触对抗心理。硬是逼迫贷户还款，对农村家庭和我们的清收工作只会是雪上加霜、适得其反，只有知道客户实际收入情况，才能引导贷户积极还款。”他的锲而不舍，持续跟进，打动了一些欠款客户，口口相传在乡村形成了连锁反应，许多欠贷农户虽手头紧张，但也千方百计按约定偿还。   

因户施策 真心真情打动贷户

每次下乡清收前，李明同志都会向队员动员、强调：“一定要有底气，拿出气势，首先咱们要明白，咱是正理的一方，欠钱不还，贷户内心自觉理亏，最好给贷户一个威严正气的感觉，不要让贷户的气场占了上风。”在挨家走访的路上，他便即时总结，告诫队员与贷户沟通要有耐心，最好不要浅显的沟通之后起身就走，在深入沟通后，真正了解贷户的家庭实际情况，将心比心，以情动人，才能收回贷款，留住客户。比如，借款人王某，丈夫常年患病，两个孩子上学，家中更有年迈的母亲，上有老下有小，家庭非常困难。在了解到王某的实际情况后，王峪支行行长一行多次到其家里拜访，关心关注王某生活，积极协助其患病的丈夫办理慢性病医疗本，减少了王某的医药开支，王某一家最终被感动，多方筹借，全额归还贷款5万元；同时，王某作为村上的会计，主动帮助银行提供他人不良贷款信息，鉴于王某家庭困难，还款积极，王峪支行突击队报请总行党委，由慈善基金会给予王某家庭2000元关怀款。清收贷款不仅仅是债权关系，也更好的拉近了与客户的银客关系，用真心真情打动了客户，最终留住了客户。 （任哲峰  李荣昊）