前几天，我在K君的采访中写了顾问行销两个令人印象深刻的现象——不会忽悠的LP和较真儿的台湾人。事后，很多人都问我台湾人到底能较真儿成什么样子？于是，因读者要求，我们等到了较真儿的台湾人——H老师。其实，促成这次采访的不仅仅是因为他们传说中的“较真儿”，更是因为台湾人作为顾问行销渠道中国本土化的全程亲历者，他们的故事浓缩了这个行业的发展历程。
不过，细节处，见真章。说台湾人较真儿当真不是空穴来风。较真儿的前提是认真，江湖人栏目至今已经采访过十几位业界人士，但是提前索要采访提纲，并且认真准备了答案的被采访者，H老师是第一个，一张A4纸上展开，蝇头小字，密密麻麻，确实做足了功课。
“我这么努力是为了什么？”
H老师的从业经历其实很有可书之处。作为一名工科男，从事保险行业之前，他就已经在电信行业展露头角。1998年到2004年，在电信行业的黄金发展期内，他用6年时间从孤身一人做到带领50人的团队的team长。应该说，这个成绩足够令同龄人艳羡。就在这种光环下，他迎来了而立之年。他经常问自己一个问题：“我们这么努力是为了什么？”彼时H老师已经成家，有妻有子，为了让家人过上更好的生活，他开始思考转型之路。由于父系家族多年从事餐饮行业，受到家庭的影响，他便也想要转型从事餐饮业，甚至已经贷款200万准备开店。
H老师讲起这段经历的时候很有些感慨，“当时年纪也不算小了，但是回想一下还是觉得想要转型餐饮的决定有些冲动，我自认为已经做了充足的准备，但是当我遇到X顾问后，听了他的客观分析，我才知道实际上的问题，或者说潜在的问题还很多，其中最大的问题就是我在创业之初就背上了200万的负债，这些负债对年轻人的心理影响是巨大的，这可能成为前进的动力，也可能成为灭顶的压力。当然，除此以外还有很多其他的问题，这些隐忧以我当时的社会经验是无法看到的，而X顾问帮我看到了”。
与H老师类似，现在很多有抱负的年轻人也积极选择自主创业，然而君不见，这条路远看繁花似锦，然而当你真正踏上这条道路，才会发现繁华之下掩埋的是无数失败者的遗骨。年轻人总以为自己“很能吃苦”，可商场之残酷绝对不是靠着猛灌鸡汤和熟读成功学就能轻易驾驭的。想要获得成功，不仅仅需要充足的准备，包括物质上、精神上和经验上的，更重要的是，你需要一个能够带你走向成功彼岸的领路人。当时，X顾问就是H老师的领路人。
之所以最终选择成为一名LP（LIFE PIANNING ，寿险顾问)，H老师归结有以下几个原因：
1. 保险创业零投入，无风险；
2. 保险公司有很多经验丰富的领路人；
3. 保险干好了，于国有功，于家有益。
业绩与身份转变
“这次，是玩真的吗？”
2012年，受到到一家外资保险总公司的邀请，H老师西进上海。此时，在保险行业已经沉淀8年的H老师已经成为业内一流的培训管理干部。
2012年到2015年是中国保险行业高速发展的4年，年均保费增速超过20%。H老师所在的外资公司在册LP的数量从1000人猛增至6000人。这种增长明显过快、过热了，H老师说自己是个很“接地气”的人，他不是不知道这是公司面对市场做出的效率性选择，但是减少课时导致培训效果缩水却在慢慢消磨他的热情。
顾销渠道的核心竞争力就是LP，一个合格的LP需要通过高达9项的层层甄选流程，严格选拔出符合要求的高素质人才，再经过包含FTP、STP、ETP、周/月辅导与训练及专项Work Shop训练、高净值客户开拓五个部分的针对性专属性的严苛培训，才能最终训练出具有高素质、高学历、高职业操守、高绩效的寿险顾问。然而这些标准严苛的流程在这个需要“短平快”的时代却多少有些镜花水月、不合时宜。
无独有偶，将顾问行销带入中国的外资保险公司，几乎都由于股东策略的转变、高层变化频繁，很难继续纯粹的运营顾问行销模式，顾销在中国发展经历着巨大挑战。无疑，顾问行销良好品牌、高内含价值及可观利润率的特色，让很多国内保险公司愿意尝试。但顾销自有体系、专业管理团队、独立价值观等众多因素，要求必须成系统的完全独立运作顾问行销模式，才能获得成功。整个行业也在诘问，面对快速发展的市场规模和唾手可得的保费利润，有哪家公司能够有勇气、有魄力将顾问行销进行到底？
此时，一家中资寿险公司的成立顾问行销渠道的举动在业内引起了巨大反响，还在观望中的H老师很快也收到了来自对方的橄榄枝。H老师心动了，当时的他不禁也有些怀疑：“这次是玩真的吗？”。
答案是肯定的，一年多后的今天，H老师庆幸自己当时做了正确的选择——独立的渠道、独立管理体系、独立产品体系、独立基本法，完全独立运作顾问行销渠道。这是真正原汁原味的顾问行销。
后记：H老师加入保险行业15年，走过一条悲喜路。他曾在从业初期因为叔叔的意外死亡却没有任何保障而后悔自责；他也曾为父亲购买足额保障从而加强了父亲的求生意志而庆幸欣慰；他还曾因为不计回报帮助客户收获信任而感动满足。这一路走来，生来病死难免，欢笑喜乐常在。
其实，我还有一个问题没有问，那就是“如果时间倒退20年，你是否还会选择这份职业？”不过我没有再问下去，我想我已经得到了最好的答案。
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