F在地产业摸爬滚打了十五年，一路做到了营销总监，现在她是寿险公司顾问行销渠道的精兵强将，这样的转型，她用了刚好一年的时间。

从见到她第一眼开始，我就知道这是一位干练独立的女强人。营销经理人身上自带的特质非常明显：目标明确、思维严谨，一旦向她抛出问题，就能感受到她清晰、缜密的逻辑，决不拖泥带水、天马行空，又或者绕来绕去。但又与其它同类从业者不同，F说话温和，言谈举止间，没有因好胜导致的短视和急功近利，多了一分耐性、格局和长远的目光，正所谓讲求品质，大道至简。

从地产业到保险业，对F来说，这样的职涯转型并非是披荆斩棘、历经万难的过程，因为对于她这样的高效能人士，明白大道至简这样的道理，就能在洞察事物的本质和相互关系中游刃有余。

在职场中拼了这么多年，F早就有了一份光鲜的简历，但作为“行业白板”加入保险公司，历经大浪淘沙般的面试，也还真是头一次遇到，并且幸运地成为千分之五，F笑着回忆这段经历。在长达1个月的职前培训期里，F经历了200余小时的课程操练，从知识架构、职业态度、销售技巧到工作习惯，每个环节都接受了高强度高负荷的指导训练。这样几近严苛的培训体系把F的心境练就出了铜墙铁壁，遇事泰然处之。

与传统的保险代理人渠道不同，顾问行销渠道的出发点是以家庭需求为导向，也正因如此，他们被称作“寿险规划师”（Life Planner，简称LP）。LP往往需要与一个家庭建立长达几年甚至几十年的合作关系，成为一个家庭中可被信赖的重要角色。要达到这个理想预期，F和她的伙伴们要付出十二分的努力，只有这样，客户才会坦诚地将自己的财务状况、家庭关系甚至是人生规划具实告之。基于充分的信任与沟通，LP会依据实际情况和专业判断，量身定制家庭保障规划：评估家庭风险和责任，在产品库里做精妙的组合搭配，最终设计出一套之适合你的家庭保障规划，此后，每年的保单检视将会根据家庭财务状况的变更做进一步评估，提出调整建议。让一个家庭的资产配置达到一种动态平衡的状态，这不仅一项技术活儿，也是一门艺术。

F和她的伙伴们，用时间和精力构筑了全新的保险行销体系：聚焦客户需求、精耕细作的经营方式，归根结底，是在传递一种“爱与责任”的理念，而有时，这种细致入微的关怀不仅是慰藉，也是启示。从今年十月起，“爱的手书”在顾销渠道全面铺开，LP会在客户投保时提供一个保存记忆的空间，将客户写给家人的书信保留至理赔、满期或指定日期，也将在日后履行承诺，把书信亲手递送给接收人。多数寿险保单的理赔意味着被保险人死亡，F说，大部分书信都是父母写给孩子的叮咛和嘱托。在这之前，“生离死别”这四个字，对于平安健康的普通家庭，只是一个尽可能回避的修辞。

一封父亲致女儿的信

对F来说，这是一段收集温暖、百感交集的旅程

现在的F已逐步从行销职逐步向管理者的角色过渡，一切都按照她给自己设定的目标与计划进行。F带了一位徒弟小G，跟一年前的她一样，也有高学历、高收入的光鲜简历，同是保险业的“白板”，刚刚通过一轮轮高强度高负荷的面试和培训。很显然，F是一位“严师”。

小G拿下的第一单，F是全程陪访的。从梳理客户名单、电话约见、到三次面谈最终签单，F全程参与。F说，这样做的目的是观察他在实际开展业务时的状态，帮助他快速成长。小G的客户是典型的中产阶层核心家庭，丈夫是家庭经济支柱，太太全职在家掌管家庭财务大权，夫妻二人对家庭财务管理有强烈的自主意识，对各类金融工具的理解也绝非不清不楚。在第二次面谈的时候，掌管家庭财务大权的太太拿来一摞保单，要求小G来比较一番，说说他制定的这份家庭保障计划相比而言有何优势。尽管在培训演练中模拟了类似的情景案例分析，但紧张的情绪明显影响到了小G接下来的交谈。F不慌不忙接过那一摞保单，逐一对比保障范围、风险缺口、条款内容、服务差异，并最终道破顾销代理人最重要的差异性也是最突出的优势，就是以整个家庭需求为导向，制定相应的保障计划。单一的、未经组合设计过的产品与之相比，就像一道色香味俱全的菜品和装在独立瓶罐里的调味料的区别。

终于，在第三次面谈的时候，客户决定投保。F坐在一旁，坚持让小G亲手接过客户签了字的投保单，小G的笑容里有十足的成就感。这金额不算小的一单对小G来说，是个不错的启程点。多年的管理者经验让F对这种“进退之道”拿捏得相当精准，她清楚，这份保单对一个家庭的意义以及对新人小G的意义。“一定要在压力当中，控制好紧张或气馁的心魔”也是小G在这一单中悟到的启示。

我想，用创业者、事业家这样的词语描述F、小G、还有这个团队中的每一位，是非常贴切的。这些来自各行各业勇闯沙场的职场精英，跳上创业这班隆隆而来、没有终点的列车，放弃的或许是稳定的高薪高职，收获的却是另一番人生体悟。

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